秦川 第113章：恍然大悟

“数十年前，自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物，一般是母鹅。

洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就一直紧跟着他直到长大。

由此，洛伦茨证明了幼鹅不仅会根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。洛伦茨把这一自然现象称作印记”。

秦川是越说众人越迷糊，又是船锚，又是印记，又是幼鹅的，这到底是什么东西啊，秦川看出了众人的迷茫，不过依旧在继续说着 “所以我们的第一印象是会形成印记的，比如说我们买一个产品，接受的价格，从此以后就会以这个价格为印记，影响我们对其他商品的出价价格。

比如说这包大前门，我们接受了这个价格，以后买烟的时候就会以他做比较的，如果口感比这个大前门差呢，那么我们就不会愿意为这款口感比大前门还差的烟付出比大前门多的价格。

如果口感比大前门好呢，我们就会愿意为这款烟付出比大前门多的价格。

而这个大前门的价格，就是我们的印记，这个在经济学中叫做锚定。”

秦川说着，大家似懂非懂的点点头，要说完全没有听懂吧，好像也不是，毕竟秦川说的关于烟的事情大家还是能够听得懂的，但是要说听懂了吧，好像又没有完全听懂。

秦川话音一转 “说回我们这一次的营销方案，我做了两个改动，其中有一处用到的地方就是锚定的作用。

我调整了四十二英寸电视机的价格，把四十二英寸电视机的价格调整到了和东芝、松下等洋品牌电视机的一个档次。

这就是锚定，消费者在看到我们四十二英寸的电视机的时候，下意识的就有一个对比，觉得咱们和洋品牌会是一个档次的。

这是因为他们已经接受了这个洋品牌的价格，大家看这个图……”

秦川说着把黑板上商场产品位置摆放的示意图给众人看，大家这才发现，熊猫电视机在四十二英寸的电视机产品里边调整到了洋品牌的旁边。

另一边才是长宏之类的。

“这个摆放的位置，显眼，可以更加的加深消费者对于这个锚定的效果。

而在五十英寸的档次上呢……”

秦川又指向了另一边的示意图，是五十英寸区域的。

“只要是顾客在四十二英寸的地方接受了我们的锚定，认为我们熊猫牌电视机和东芝等洋品牌是一个档次的，那么回过头来到了五十英寸的区域呢，我们又比洋品牌低了很多。

大家自然就会比较倾向于我们熊猫牌电视机了。”

秦川说着众人是恍然大悟，不过秦川的话还没有说完 “这只是第一个因素，只是有了倾向性，那么第二点呢，就是咱们现在四十二英寸的电视机的价格和五十英寸的电视机接近了，这就是一个陷进，或者叫做价格的诱饵。

如果没有这个诱饵呢，大家还会在四十二英寸的里边选择，但是有了这个价格诱饵以后，看似还有很多的选择，但是其实已经没有了选择。

其实普通的顾客，很难分得清哪个电视机的品牌更好一点，但是在里边有了价格诱饵以后。

大家下意识的就认为五十英寸的电视机比四十二英寸的划算，就几百块钱的差价，为什么不选择五十英寸呢。

还会去选择其他的英寸呢……”

秦川这一次是掰开了揉碎了说了，会议室里边响起了一阵阵的掌声。

孙厂长是红光满面的，精彩，实在是太精彩了，秦川这个营销方案，原来看起来好像是东一榔头西一棒子的，让人摸不着头脑，但是每一步都是在让消费者锁定熊猫牌电视机。

而且这里边高端的根本就让人看不懂。

“秦老……秦总，咱们五十英寸的电视机为什么要换汤不换药的改一下呢？这个又是为了什么呢？”朴正汉开口问道，差点没有把“秦老师”三个字给喊出来。

“很简单，两点，第一点是因为五十英寸的电视机，原来的时候大家已经有了固有的印象了，想要做锚定，那就要焕然一新。

另外一个就是消费者认知的问题，消费者对于五十英寸的概念就是比四十二英寸大，但是大多少他们不知道，也不会去拿尺子量，咱们改进以后的五十英寸电视机，虽然说还是五十英寸，但是看起来却大了很多，这是视觉欺诈，但是却符合消费者的认知。”

“啪啪啪。”会议室里边的掌声雷鸣般的响起，甚至很多人都站起来鼓掌。

原来的质疑和不信任，在先被销售火爆的事实说服以后，又听了秦川给他们解释其中的原委，这种从怀疑到恍然大悟，比一开始秦川就解释清楚的效果好了不知道多少倍。

这一刻再没有一个人会质疑秦川，再没有一个人能够说当初那个合同签订的不值钱。

秦川的营销方案里边看起来是东一榔头西一棒子的，但是人家每一步都有深意在里边，这里边是学问。

看似几个简单的改动，没有做什么，但是从“幼鹅效应”到“印记”到“锚定”，从“陷阱”到“价格诱饵”，从“消费者认知”到“视觉欺诈”。

这里边涉及到的东西太多了，这都是学问。

会议室里边掌声雷动，还有各种叫好声，手掌都拍红了，依旧还在使劲的鼓着掌。

“好，精彩，实在是太精彩了。”孙厂长站起来说道 “感谢秦总给我们上了精彩的一堂营销课程，我之前的时候听过一个小故事。

国外有一家工厂的机器坏了，请来了高级工程师，工程师研究了一会，拿起锤子在机器的某个部位敲了一下，然后要一百美元。

工厂老板不愿意，觉得价格有些贵，只是敲了一锤子要一百美金，工程师说，一锤子只要一百美金，但是知道在哪里敲却需要九十九美金。”